[투데이 窓] VC 투자거절에 대처하는 우리의 자세[Today's Window] How We Handle Rejection in VC Investment
스타트업 입장에서 VC 투자 유치는 고통스러운 과정이다. 특히 투자 거절을 당할 때가 가장 고통스럽다. 하지만 이런 거절에 대처하는 자세가 중요하다. 혹은 반대로, 스타트업의 사업이 너무나도 잘 진행되고 있어서, 여러 투자사가 서로 투자하고 싶어 할 때는 반대로 투자사에게 투자 제안을 거절해야 할 경우도 있다. 이때도 거절하는 방식과 태도 역시 중요하다.
거절을 당하는 것은 언제나 괴로운 일이다. 특히 투자와 같이 큰돈이 걸려 있고, 스타트업과 같이 사명감을 가지고 일하시는 분들의 경우에 투자 거절을 받게 되면 자신의 인생이 부정당하는 듯한 느낌을 받기도 한다. 하지만 거절을 받는 입장에서 (속은 쓰리겠지만) 프로페셔널하게 대응해야 다른 기회를 모색해 볼 수 있다. 반대로 거절할 때도 잘못된 방식으로 하게 되면, 다음 기회도 없을뿐더러, 상대방에게 큰 상처를 남기게 되고, 시장에서의 평판도 나빠진다.
VC로부터 투자 거절을 당했다면 "검토해 주신 것에 감사드리며, 피드백 받은 부분을 잘 반영해서 다음 기회에 더 나은 모습으로 찾아뵙겠다" 정도로 답장하면 된다. 거절은 하는 쪽에서도 부담이 되고 미안한 일이다. 이때 상대방이 프로페셔널하고 성숙하게 대응하면, 오히려 좋은 인상을 받고 추후에 다른 기회로 이어질 수도 있다.
하지만 모든 창업자가 성숙하게 대응하는 것은 아니다. 투자 검토 과정에서는 성심성의껏 대응하다가, 거절을 당하면 답장을 성의 없이 보내거나, 아예 답장을 하지 않는 경우도 있다. 필자는 아직은 그런 경험을 못해봤지만, 주변의 다른 투자사 대표님에 따르면 욕설을 메일 답장으로 보내는 경우도 있다고 한다. 이런 경우는 돌아갈 수 있는 다리를 불태워버리는 꼴이다. 당연히 그다음 기회는 없을뿐더러, 평판도 나빠지게 된다.
반대로 거절을 해야 하는 경우에도 성숙하고 프로페셔널하게 해야 한다. 상대방의 기분이 나쁘지 않게 충분한 상황 설명해 드리고 "투자 제의를 해주셔서 감사하지만, 이번에는 이러저러한 상황으로 불가피하게 투자 유치가 어렵게 되었다. 다음 라운드 때 꼭 다시 연락드리겠다" 정도로 말씀드리면 된다.
하지만 투자 유치 경험이 적은 스타트업 대표님들은 이 지점에서 실수를 하시곤 한다. 필자의 경우에도 투자 제안을 했다가, 기분 나쁘게 거절을 당해서 지금까지 상처로 남아 있는 기억들이 있다. 주변 어느 투자사 대표님의 경우는 투자를 제의했던 스타트업에게 거절당하는 과정에서 너무도 큰 모욕감을 받으셨던 경험을 사석에서 들었던 기억도 있다. 스타트업 대표도 그렇지만, 투자사 대표와 심사역도 모두 사람이고, 결국 투자도 사람과 사람 사이에서 일어나는 일이다.
그런가 하면 나는 매우 프로페셔널하고 너무도 사려 깊은 거절을 받아본 적도 있다. 유니콘 기업을 여럿 배출한 한국 최고의 벤처캐피털로 꼽히는 곳에 투자 소개를 드렸을 때가 그랬다. '내가 거절을 받는데도 왜 기분이 좋지?' 할 정도로 상대를 배려하는 사려 깊은 거절이었다.
내가 드린 요청에 대해서 나라는 인간이나 우리 회사를 거절하는 것이 아니라, 이번 특정 사안에 대한 거절하는 점을 분명히 밝히셨고, 그 과정에서 나에 대한 인정과 거절의 미안함을 사려 깊은 언어로 이야기하고 있었다. 그들은 결코 다리를 불태우지 않았고, 오히려 거절의 과정에서 서로의 다리는 더 굳건해지는 느낌이었다. 이런 답장을 받고서 이 회사가 왜 최고의 투자사 자리에 오를 수 있었는지를 느낄 수 있었다.
어제 어느 스타트업 대표님께 투자하지 않기로 결정했음을 알리는 연락을 드리고, 나도 마음이 무거웠다. 직업적으로 투자 제안보다 거절 연락을 더 많이 드릴 수밖에 없는데도 좀처럼 익숙해지지 않는 일이다. 최대한 프로페셔널하면서도 사려 깊은 언어로 우리의 결정을 알려드렸는데 대표님께서는 어떻게 느끼셨을지 모르겠다. 부디 대표님께서 꿋꿋하게 사업을 잘 진행하시길 바라본다.
For startups, raising VC investment is a painful process. It is especially painful when you get rejected. But how you handle such rejection matters. Conversely, when a startup's business is going so well that multiple investors are all eager to invest, there are times when the startup has to decline an investment offer. In those cases too, the manner and attitude of declining matter greatly.
Being rejected is always distressing. Particularly when large sums of money are on the line, as with investment, and for those who work with a sense of mission like startup founders, receiving an investment rejection can feel like a denial of one's own life. But the party being rejected must respond professionally (however bitter it feels inside) in order to explore other opportunities. On the flip side, if you decline in the wrong way, not only do you lose future opportunities, but you also leave the other party deeply wounded and damage your reputation in the market.
If you get rejected by a VC, it is enough to reply with something like, "Thank you for taking the time to review us. We will take your feedback to heart and come back with an even better version of ourselves next time." Rejection is a burden and a source of guilt for the party doing the rejecting too. When the other party responds professionally and maturely, it can actually leave a good impression and lead to other opportunities down the road.
But not every founder responds maturely. Some engage sincerely throughout the review process, only to send a perfunctory reply once rejected—or not reply at all. I have not yet experienced this myself, but according to a fellow investment firm's CEO, some people even send back emails full of profanity. This amounts to burning the bridge you might have crossed back over. Naturally, there will be no next opportunity, and your reputation will suffer as well.
Conversely, when you have to be the one declining, you must do so maturely and professionally. Provide sufficient explanation of the situation so as not to offend the other party, and say something like, "Thank you for your investment offer, but due to such-and-such circumstances, it has unfortunately become difficult for us to accept investment this time. We will certainly reach out again in the next round."
But startup CEOs with little fundraising experience often make mistakes at this juncture. In my own case, I have memories that remain wounds to this day—times when I made an investment offer only to be rejected in an offensive manner. I also recall hearing, in a private setting, a fellow investment firm's CEO describe the profound humiliation he felt while being rejected by a startup he had offered to invest in. Just like startup CEOs, investment firm CEOs and analysts are all human too, and in the end, investment is something that happens between people.
On the other hand, I have also received rejections that were extremely professional and remarkably thoughtful. That was the case when I made an investment introduction to a firm regarded as one of Korea's top venture capitals, having produced several unicorns. It was such a considerate rejection that I found myself wondering, "Why do I feel good even though I'm being rejected?"
Regarding the request I had made, they made it clear that they were not rejecting me as a person or our company, but rather declining this particular matter. In the process, they expressed recognition of me and their regret over the rejection in thoughtful language. They never burned the bridge; if anything, through the process of rejection, the bridge between us felt only more solid. Receiving such a reply, I could sense why this firm had risen to the position of a top investor.
Yesterday, I reached out to a startup CEO to inform them that we had decided not to invest, and my heart was heavy too. By the nature of my profession, I inevitably send more rejection notices than investment offers, yet it is something I never quite get used to. I conveyed our decision in the most professional and thoughtful language I could, but I do not know how the CEO felt about it. I sincerely hope that CEO steadfastly carries their business forward.